当出海越来越成为一家中国公司核心战略时，如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。事实上，在全球化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头，他们有细分领域的头部玩家，也有品牌出海的新势力。鉴于此，硬氪特推出「Insight 全球」专栏，通过深度挖掘报道这些公司和创始人及背后操盘手，试图再现品牌打造之路的 " 操盘宝典 "，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业提供思考与启发。
这是我们专栏第十二期——长沙篮球运动鞋服品牌有志者 UZIS，2020 年做到淘宝篮球袜第一，去年品牌收入超过 3 亿，过去三年里销售额更是翻了 10 多倍。硬氪和其联合创始人杨孝儒聊了聊。
文｜周倩
【资料图】
编辑｜彭孝秋
作为历史悠久的 " 三大球 " 之一，篮球在中国有着广泛的用户基础。
据 2021 年中国篮协发布的《中国篮球运动发展报告》，中国篮球人口约为 1.25 亿，其中核心篮球人口约为 7610 万人，篮球已是中国集体球类第一运动，几乎是美国篮球人口（2340 万）的三倍。
庞大的运动群体，再加上近年来相关政策的支持，从人才培养、赛事举办到产业发展，篮球运动和篮球文化正逐步成为体育行业和人们生活中重要的一部分。
近日，硬氪关注到一家在长沙从 2017 年起步的篮球品类运动品牌——有志者 UZIS，95 后创始团队从自身对篮球运动的热爱出发进行创业，依靠篮球袜这一细分品类起步，目前正逐步拓展至整个篮球运动服饰，三年时间便做到淘宝篮球袜第一。去年品牌收入超过 3 亿，过去三年里销售额更是翻了 10 多倍。
2022 年底，有志者 UZIS 正式登陆亚马逊全球开店，开启属于篮球袜的品牌出海时代，上线两个月全线产品评价 4.5 分以上。我们与其联合创始人杨孝儒聊了聊，试图从产品技术和渠道把控，还原 UZIS 的出圈之路，并为细分服装赛道带来关于如何破圈的思考。
原创是品牌定义的核心
篮球是一项中等偏上强度、对抗性较强的运动，包含大量跑跳，以及前后、上下、左右急停急起的突破和防守，有一定的竞技性。杨孝儒告诉硬氪：消费者们愿意花费上千甚至上万元购买一双专业的篮球鞋来适配运动，但却往往忽视袜子对运动表现的影响，内里穿的可能还是最普通平常的袜子，但问题在于，一旦脚和袜子在鞋内打滑，很容易导致扭脚崴脚，甚至引发更严重的运动损伤。
杨孝儒本人就有过这样一次亲身经历。两年前的一场篮球运动中，由于落地时不小心踩到同事的脚，没站稳脚在鞋内打滑，左脚扭伤，导致他有半年左右时间整个身体状态不佳，主要症结就在于扭伤左脚后，左小腿肌肉始终呈现紧绷状态，一段时间后又引发大腿肌肉紧张，之后就像多米诺骨牌效应，从脚而起的损伤在他身体左侧一路上窜，后来最严重时他的左手胳膊甚至无法轻松抬起。
通过杨孝儒这次切身经历，以及公司日常内外部的篮球交流赛，有志者 UZIS 进一步真实地将产品场景带入工作生活中，并通过大量线上调研和线下一对一调研，希望解决篮球袜的防滑问题。袜子作为脚和鞋之间的过渡，真正起到降低运动损伤的作用。
在正式开发产品前，有志者 UZIS 团队首先购买调研了一双 NBA 球星穿的篮球袜，防滑性能十分优越，在原材料采购环节了解到是袜子纱线是由日本一家公司研制的，价格高昂，为 700 元左右 / 公斤，而在继续量产采购，准备扩大生产规模的关键时期，却遭遇对方断供。" 在被‘卡脖子’后，我们不能就这样认了，还是要继续研究，依靠自己的力量再生一部分纱线。" 杨孝儒说道。
不断地追问同行和持续摸索下，有志者 UZIS 终于弄清楚了这一纱线的关键材料是 " 海岛丝。" 普通纱线是几十根线凑到一起成为一根，再去进行纺织，而海岛丝则是数百根线组成，在显微镜下纤维横截面分散相呈 " 岛 " 状态，而母体则相当于 " 海 "，其 " 岛 " 与 " 海 " 成分在纤维的轴向上是连续、密集、均匀分布的。在生产过程中，它具有常规纤维的纤度，但是用溶剂把 " 海 " 成分溶掉，则可得到集束状的超细纤维束，实现良好的防滑效果。
至于其间的具体原理，有志者 UZIS 找到东华大学研究该领域的教授，并与东华大学联合成立研究所，发现集束状的超细纤维束产生的作用力，能在抓附地面时拥有极强的稳定性。这与壁虎能在垂直的墙面上爬行缘由同理。壁虎不是依靠粘液、负压或者静电，而是壁虎爪间有无数根刚毛，刚毛上又分出许多绒毛，和物体接触时，绒毛能极大增加脚爪与墙面的接触面积，这种爪间分子产生的作用力，由范德华教授最先发现，因此在学术上也被命名为 " 范德华力 "。当物体密度足够大时，接触横截面会产生分子间的作用力进而带来一种吸附力，提升其间的摩擦性。
在这一原理指引下，有志者和东华大学实验室历时两年联合研发出壁虎防滑丝，之后有志者 UZIS 又开始在机器端与工厂共同研究改进生产机器，负责专门生产这一纱线。基于 UZIS 稳定的订单量——每年有近千万双的袜子出货量，在保证工厂产能的前提下，也争取得到了部分工厂共同推进机器研发的支持，此外 UZIS 还通过合资，并购了部分工厂的股份，掌握属于自己的工厂供应。
打造出过硬的产品本身后，有志者 UZIS 也在线上运营的视觉设计层面，如店铺的视觉效果、产品的视觉包装等花费了不少心思。" 最早的时候，我和另外两个合伙人提着一行李箱的袜子把整个长沙拍照不错的地方都拍了一次。另外我们会借鉴很多其他行业领先的视觉风格，并且和伦敦艺术学院等国际知名艺术院校的学生合作研发相关视觉塑造。紧跟世界时尚潮流来打造品牌视觉。" 杨孝儒介绍道。
今年 2 月 18 日，有志者 UZIS 还推出了一款目前世界上最厚且有凹凸感的篮球袜—— pro+ 系列，旨在帮助篮球人群提高运动表现，降低伤病风险。
抓住每一次渠道红利
从 2017 年成立到现在，除了对产品本身的追求，有志者 UZIS 的每一次起量也离不开创始团队对渠道红利的精准把控。
早在 2019 年，抖音平台的影响力尚未完全打开时，2019 年初，杨孝儒在和业内朋友交流过后，有志者 UZIS 就把线上推广的重心放在抖音平台上，除了达人带货挂车，有志者 UZIS 和杨孝儒也分别开设了抖音账号，开启抖音直播，成为当时国内第一批进行抖音直播的篮球袜品牌。
" 机会也往往更青睐有准备的团队。"2019 年夏，一次偶然，某达人通过自己的抖音账号推荐了 UZIS 的袜子，当时有志者 UZIS 平均每天仅有 3 万元左右的销售额，经达人推荐后销售额瞬间翻倍达到了 6 万元，且后续还在稳定增长。
享受到抖音带来的流量红利后，有志者 UZIS 就重点聚焦线上渠道，基于淘宝的品牌店铺运营基础，逐步从抖音向天猫淘宝倒流。2020 年就做到淘宝篮球袜第一，篮球袜这一单品的高速增长实现后，有志者 UZIS 也曾考虑过是否要承着袜子这一赛道，继续深耕其他细分品类，比如跑步袜、足球袜等。杨孝儒直言：从供应链层面来看，袜子退货率不到 10%，打出影响力后就能够产生不错的利润数据，但有志者 UZIS 最终还是决定遵循内心的热爱，继续围绕篮球运动做相应开发，满足篮球人群的需求。
具体来看，在线上，有志者 UZIS 由资深团队进行相关数据投放，提升消费者对产品的敏感度，线下除了和国内的 1000 多家球馆进行合作，馆内海报陈列展示，还联合赞助了 " 路人王 " 等国内非职业篮球运动赛事。围绕线上下渠道的操盘曝光，也促使有志者 UZIS 在去年销售额超过 3 亿元。
在看到团队整体增长、供应链、视觉设计、线上下运营等综合能力得到验证后，杨孝儒产生了通过亚马逊进行品牌出海的念头，他还曾在欧洲进行实地考察：" 我自己在英国待了一个月左右，却几乎找不到球场打球。" 同时有志者 UZIS 还研究了 shopify，独立站，日本的相关线上渠道等，最终还是决定回归篮球文化最浓的原点人群聚集地美国，开启品牌出海。但最初，有志者 UZIS 的出海并不被投资方、出海实操手、以及行业内的中小玩家们看好，篮球袜赛道本来就小，况且亚马逊上运动袜品类中，登山袜和跑步袜的检索更多，" 我聊完之后没有任何一个人建议团队做出海。" 杨孝儒透露道，" 但我个人而言，还是比较笃定品牌出海这件事，我想要去做，而且我们也做好了 2~3 年亏损的打算。"
于是去年下半年开始，杨孝儒迅速组建了全新的出海团队负责海外业务，去年 12 月份正式登陆亚马逊全球开店，并在美国站和欧洲站进行开拓，目前每个月也有过万美元的出货量，杨孝儒表示：当下对亚马逊这一渠道的初步要求是希望在一个季度之内看到销售数据反馈，尽可能看到商品的点击转化和复购率等，更甚是统计到某个单品跑出来，以期更好帮助公司明确未来规划。
但对于新品牌而言，尤其篮球运动产业本就完善的北美市场，有志者 UZIS 仍面临不小的挑战，杨孝儒也指出，目前出海最大的问题是文化差异，比如有志者 UZIS 团队还没有非常懂美国用户的人士，短期内可能没办法做出符合美国本土用户习惯的产品和设计。这些问题也在入驻亚马逊后，得益于亚马逊大客户团队的在运营层面的细节指导，正一一攻破，尤其在站内促销和站内广告投放之间做衔接，以及品牌展示和单品展示之间协调，将海外亚马逊站内流量真正帮助动效，最终帮助有志者 UZIS 品牌获得更多海外消费者的认可。
至于未来的红利预测和把握，杨孝儒认为：下一次行业红利是审美红利，只有满足世界级的审美才能打造出世界级的产品和品牌。在这一理念下，有志者 UZIS 一直在推动的国货文化走向全球，将中华上下五千年的文明和故事元素融入到产品当中，具像化地落地。同时最重要的是，消费品和传统文化的结合一定要有逻辑可循。
" 创业开始是一个世界级的布局，才有可能做成一个世界级的公司。" 杨孝儒表示。
